Qué y cómo busca el propietario que quiere vender su vivienda y qué soluciones podemos ofrecerle como agencia inmobiliaria para que nos considere como mejor opción.
Todo se busca primero en internet; saber cómo es el proceso de exploración de nuestros clientes, nos ayuda a conocer sus problemas, dudas y miedos, para poder preparar el contenido adecuado que les aporte la solución adecuada.
Las soluciones que busca el vendedor en internet
Se trata de conocer qué consultan los usuarios (potenciales clientes), para saber cómo responder, creando diferentes páginas de respuesta (no necesariamente landings) en función de la información consultada.
Según los criterios de búsqueda que haya seleccionado el usuario, podremos segmentar sus consultas; datos indicados en esas consultas como la ubicación geográfica (dónde quiere comprar y/o vender) y la tipología de inmueble, nos ayudan a concretar qué es lo que busca.
Una consulta general puede ser «cómo vender piso en Barcelona«, correspondiente a una fase inicial del proceso de venta.
Luego se irán concretando las consultas, como «a qué precio vender un piso en Turo Park«, en la que ya se define una fase más avanzada en la que se quiere conocer la situación del mercado con respecto a su propiedad y a la zona concreta en la que se encuentra.
Finalmente, las consultas se concretan y versan sobre «honorarios de inmobiliarias por la venta de piso en Barcelona zona alta», «calcular plusvalía al vender piso en Barcelona» o «costes de vender un piso heredado en Barcelona«.
Las diferentes fases del proceso de venta, requieren diferentes contenidos para dar respuestas más precisas a las inquietudes del interesado.
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Cómo detectar qué es lo que buscan los usuarios
Pese a que los grandes motores de búsqueda han ocultado los términos que se usan para las consultas de los usuarios, existen herramientas que ayudan con esta tarea.
Google Analytics, sobre todo si se conecta con Google Ads, permite generar informes de palabras clave, relacionando campañas, orígenes y páginas de contenidos de tu web.
Keyword Planner, es una herramienta que permite descubrir los términos más utilizados para la búsqueda de una temática, añadiendo información de valor como el volumen de búsquedas, el nivel de competencia para pujar por ellas e incluso el valor de esas pujas (para Google Ads):
Según las fases del cliente, por ejemplo el propietario, que busca información inicial, considera opciones, estudia soluciones y se decide por una de ellas, podremos extraer diferentes combinaciones de consultas, para fijarnos cómo se consulta y qué términos se utilizan.
El propio buscador de Google, muestra las formas más habituales de buscar, según las consultas realizadas por otros usuarios:
Las búsquedas por voz, de uso creciente, abren nuevas oportunidades para que los usuarios realicen consultas de «larga cola», preguntas similares a las que se haría a una persona especializada; los motores de búsqueda cada vez son más capaces de responder de forma precisa a preguntas largas, con contenido seleccionado que las responde.
Ese contenido es el que debes preparar: la respuesta apropiada a cada consulta.
Esto te permitirá no solo posicionarte con términos de búsqueda similares, también conseguir que el usuario perciba tu información, como la de un experto, mejorando la reputación e imagen de marca de tu empresa inmobiliaria.
La información que debes ofrecer para solucionar sus problemas
Así como en la oficina y por teléfono, se atienden de forma recurrente las dudas de los usuarios, en la web y en canales online de la inmobiliaria, se pueden tener disponibles contenidos que den respuesta a las preguntas más habituales.
Si además conseguimos segmentar a los usuarios en función de cómo acceden y qué información consumen, podremos además proponerles información relacionada, para que sigan informándose y avanzando en su proceso de compraventa, bien a través de otras páginas de información en la web, comunicaciones por emailing, mensajes en redes sociales, llamadas telefónicas o reuniones programadas.
El proceso es empezar por lo genérico e ir segmentando la información, para poder atender a preguntas más concretas y, lo suficientemente recurrentes como para preparar un contenido específico (guía para gestionar una vivienda heredada, calculadora de costes, de plusvalía,…)
Si te interesa conocer con detalle
- cómo investigar a fondo cómo buscan tus clientes ideales,
- qué información preparar para posicionarte con esos términos,
- ganar reputación y
- tener contenidos recurrentes para madurar a los contactos,
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