Què i com busca el propietari que vol vendre el seu pis i quines solucions podem oferir com a agència immobiliària perquè ens consideri la millor opció.
Tot es busca primer a internet; saber com és el procés d’exploració dels nostres clients ens ajuda a conèixer els seus problemes, dubtes i pors, per poder preparar el contingut adequat que els aporti la solució apropiada.
Les solucions que cerca el venedor a internet
Es tracta de conèixer què consulten els usuaris (potencials clients) per saber com respondre, creant diferents pàgines de resposta (no necessàriament landings) en funció de la informació consultada.
Segons els criteris de recerca que hagi seleccionat l’usuari podrem segmentar les seves consultes; les dades indicades en aquestes consultes, com la ubicació geogràfica (on vol comprar i / o vendre) o la tipologia d’immoble, ens ajuden a concretar què és el que busca.
Una consulta general pot ser “com vendre pis a Barcelona”, la qual es correspon amb una fase inicial del procés de venda.
Després les consultes s’aniran concretant, per exemple “a quin preu vendre un pis a Turo Park” on ja es defineix una fase més avançada amb la que es prentén conèixer la situació del mercat pel que fa a la propietat concreta que un poseeix i a la zona concreta en la qual es troba.
Finalment, les consultes es concreten encara més i versen sobre “honoraris d’immobiliàries per la venda d’un pis a Barcelona zona alta”, “com calcular la plusvàlua en vendre pis a Barcelona” o “costos de vendre un pis heretat a Barcelona“.
Les diferents fases del procés de venda requereixen diferents continguts per donar respostes més precises a les inquietuds de l’interessat en cada moment.
Masterclass 20′: ús de la tecnologia a l’immobiliari
Com detectar què és el que busquen els usuaris
Malgrat que els grans motors de cerca amaguen els termes que s’usen per a les consultes dels usuaris, hi ha eines que ens ajuden amb aquesta tasca.
El Google Analytics, sobretot si es connecta amb Google Ads, permet generar informes de paraules clau, relacionant campanyes, orígens i pàgines de continguts de la teva web.
El Keyword Planner és una eina que permet descobrir els termes més utilitzats per a la recerca d’una temàtica, afegint-hi informació de valor com ara el volum de cerques, el nivell de competència per licitar per elles i fins i tot el valor d’aquestes licitacions (per a Google Ads) :
Segons sigui la fase del client, per exemple el propietari que cerca informació inicial, o el que considera opcions, o el que estudia solucions i es decideix per una d’elles, podrem extreure diferents combinacions de consultes per fixar-nos com es consulta i quins termes s’utilitzen.
El mateix cercador de Google mostra les formes més habituals de cercar, segons les consultes realitzades per altres usuaris:
Les cerques per veu, d’ús creixent, obren noves oportunitats perquè els usuaris realitzin consultes de “cua llarga” preguntes similars a les que li faríem a una persona especialitzada; els motors de cerca cada vegada són més capaços de respondre de forma precisa a preguntes llargues, amb el contingut seleccionat que realment les respon.
Aquest contingut és el que has de preparar: la resposta apropiada a cada consulta.
Això et permetrà no només posicionar-te en termes de cerca similars, sinó també aconseguir que l’usuari percebi la teva informació com la d’un expert, millorant la reputació i la imatge de marca de la teva empresa immobiliària.
La informació que has d’oferir per solucionar els seus problemes
Així com a l’oficina i per telèfon s’atenen de forma recurrent els dubtes dels usuaris, a la web i en els canals online de la immobiliària s’hi poden tenir disponibles continguts que donin resposta a les preguntes més habituals.
Si a més aconseguim segmentar els usuaris en funció de com hi accedeixen i quina informació consumeixen, podrem proposar-los més informació relacionada per a què segueixin informant-se i avançant en el seu procés de compravenda, ja sigui en d’altres pàgines d’informació nostres a la web, per mitjà de comunicacions per emailing o de missatges en xarxes socials, o programant trucades telefòniques o reunions.
Es tracta de començar pel més genèric i anar segmentant la informació per poder atendre a preguntes més concretes i prou recurrents com per preparar-ne un contingut específic (guia per gestionar un habitatge heretat, calculadora de costos, de plusvàlua…)
Si t’interessa conèixer a fons:
- com investigar com busquen els teus clients ideals,
- quina informació preparar per posicionar-te en aquests termes,
- guanyar reputació i
- tenir continguts recurrents per fer madurar als contactes,
Subscriu-te per rebre consells sobre Inbound, Màrqueting de continguts, automatització i processos digitals per a immobiliàries.
