Com cridar l’atenció d’agents immobiliaris amb una proposta de valor diferent i retenir el talent captat per mitjà de la formació com a via de creixement.
Els agents immobiliaris són la carta de presentació de tota agència immobiliària. Són en gran part el primer punt de contacte amb els nostres clients, així que el paper dels nostres agents es converteix en una peça fonamental de la nostra imatge i posicionament de marca.
No obstant, l’immobiliari és un sector que es caracteritza per una gran rotació de personal. Els agents ballen entre agències i les immobiliàries solen tenir dificultats per conservar aquells treballadors que major benefici aporten a la seva empresa.
Però, per què costa tant retenir el talent en una agència immobiliària? Què és el que impedeix als empresaris passar de tenir 2-3-4 agents immobiliaris a treballar amb un equip compost per més de 10 persones?
1er Reclutar agents immobiliaris: proposta de valor
Quan busques ampliar el teu equip d’agents immobiliaris has de tenir molt clar quina és la teva proposta de valor diferencial.
De la mateixa manera que com a empresa saps quin és el teu valor afegit, és a dir, allò pel que els teus clients et contracten a tu i no a una empresa de la teva competència, quan contractes un agent immobiliari has de seguir el mateix plantejament.
Què és el que ofereixes tu que no trobaran en una empresa de la competència?
Per poder competir amb d’altres immobiliàries, has de fer una anàlisi profunda del que ofereixen els altres i el que pots oferir tu. Aquesta anàlisi ha de contemplar:
- Pla d’Onboarding: No hi ha res pitjor que començar en un lloc de treball i que ningú et faci cas, no sàpigues com funciona res etc.
- Pla de formació: Ha d’incloure els protocols interns, les eines internes i externes de l’empresa, els plans de col·laboració amb d’altres empreses, el pla de màrqueting específic…
- Pla de Millora contínua: No només amb les formacions evoluciona el teu equip, potser un pla de desenvolupament personal vinculat al coaching pot marcar la diferència.
- Pla de retribució: Potser els diners no siguin el més important, però segur que són molt importants, sobretot si parlem d’agents autònoms. Aquest punt pot ser definitiu.
- Pla de carrera: Algunes persones canvien d’empresa per anaar a una altra que tingui un pla de promoció i que els hi permeti progressar dins l’estructura de la companyia.
Sense una proposta de valor clara i diferent mai podràs ampliar el teu equip d’agents d’una manera eficient i d’acord amb els teus valors d’empresa.
2on Retenir agents immobiliaris: invertir en formació
Però tan important és reclutar com retenir aquest talent reclutat.
Tenint en compte l’esforç que comporta cada tasca, potser podríem dir que retenir el talent és fins i tot més difícil que reclutar. Al cap i a la fi, moltes agències immobiliàries aconsegueixen contractar un bon nombre d’agents, però, molt poques aconsegueixen retenir aquelles persones que veritablement aporten grans beneficis al seu negoci.
Llavors, com ho farem per retenir tot aquest talent reclutat?
La causa de la majoria de fracassos és que si l’equip creix hem de dedicar temps a fer tasques diferents a les que fèiem quan només érem agents immobiliaris.
El primer que necessitem és canviar la nostra fórmula de treball, el que en la majoria dels casos es tradueix en dedicar part del nostre temps de captar i comercialitzar propietats, a que el nostre equip comercial aprengui a fer aquestes tasques i creixi.
Aquest canvi de xip és ignorat per la majoria d’agències i gerents, limitant-se a competir entre ells i oblidant-se de formar al seu equip perquè els professionals creixin i siguin ells els que acabin fent aquesta feina de captació per nosaltres.
Una agència immobiliària ha de formar als seus agents i això passa per acompanyar-los a fer els tancaments, oferir-los les millors eines del mercat, escoltar-los, invertir en campanyes que els subministrin leads de qualitat etc.
He sentit moltes vegades dir el mateix, “estic amb ells i després se’n van”, o “quan porto tres mesos facturo menys, perquè ja no estic fent les vendes que feia abans, ja no puc dedicar temps als meus clients que són els que em donen la facturació “.
És un clàssic i passa molt sovint, perquè l’evolució dels equips, com passa amb la venda d’habitatges, és un treball de llarg recorregut. No captes una propietat a la primera trucada ni la vens a l’endemà (normalment).
En el cas dels agents passa el mateix. S’ha de tenir molta paciència i sobretot molta confiança, no generar expectatives irreals amb els agents. Facturar de forma sostinguda en el sector immobiliari no és fàcil, es necessita temps, és una aposta a llarg termini.
3er El meu consell
Analitza molt bé si vols tenir un model de negoci basat en el creixement en nombre d’agents. Si és així, necessites unes capacitats diferents a les d’agent immobiliari i, moltes vegades, els millors agents no les tenen.
Si no tens pulmó econòmic per a una baixada d’ingressos durant el temps en què estàs preparant a l’equip, no et llancis a l’aventura. Els teus ingressos baixaran mentre no els hi dediques temps als teus clients i els teus agents no ho faran mai com tu, ells tenen la seva pròpia personalitat amb coses bones i d’altres no tan bones.
Si ets un gerent immobiliari i vols impulsar la teva empresa a un altre nivell sense passar per tot aquest sofriment, a Vivendex comptem amb una proposta de valor diferent que ens encantaria fer-te arribar.
A més, sempre estem a l’avantguarda en l’ús de noves eines de captació i maduració de contactes que ens permeten nodrir de leads qualificats al nostre equip comercial. L’èxit del nostre personal és l’èxit del nostre negoci.
