4 moments clau dins el procés de captació que has d’identificar i treballar adequadament per aconseguir tancar un contracte en exclusiva amb un client.
Captar un immoble en exclusiva i, sobretot, fer-ho bé, és sens dubte una de les tasques que més se’ns resisteix als agents immobiliaris.
La millor manera de tancar un contracte en exclusiva és sens dubte la combinació entre els serveis que ofereix la nostra immobiliària i l’obtenir la confiança del nostre client. Tingues sempre molt present que el propietari posarà a les teves mans el que probablement sigui el seu major patrimoni econòmic, de manera que la confiança que aconseguim transmetre serà un element clau per acabar signant amb ell un contracte en exclusiva.
Però, com aconseguir generar aquesta confiança en el nostre client? Què hem de fer-ho per aconseguir captar bé un immoble? La confiança es guanya a força de treball, experiència i professionalitat, uns valors que has de saber transmetre a la perfecció durant aquests 4 moments dins del procés de captació d’un immoble que a Vivendex considerem clau.
1. Origen del lead
No té res a veure un lead referit d’un client amb el qual ja hem treballat prèviament, que un lead que ens arriba d’una captació per internet, porta freda o de qualsevol altre mitjà. En un lead referit ja tenim guanyada part de la seva confiança, arriba a nosaltres perquè ens coneix i perquè ha rebut bons comentaris sobre el nostre treball. Un lead no referit, és un lead molt més fred, la confiança ens l’haurem de guanyar.
2. Motivació del venedor
Aquesta necessitat per la qual volen vendre és el que nosaltres anomenem la motivació del venedor, un dels punts potser més importants per fer una bona captació en exclusiva.
Si el venedor té alguna cosa que veritablement li provoca que vendre la seva casa sigui una necessitat (perquè necessita liquiditat, perquè s’acaba de divorciar, perquè el pis se’ls queda petit …), el client estarà molt més receptiu a deixar-se assessorar per nosaltres i el procés de venda amb ell serà molt més còmode i probablement també més ràpid: tindrem més possibilitats d’ajustar el preu, estarà més disposat a dur a terme un treball de Home Staging etc.
3. Valoració correcta de l’immoble
Si tenim un client molt motivat però vam sortir amb un preu de mercat desajustat, ens costarà molt tancar la transacció. El procés que seguim a Vivendex per no sortir amb un preu erroni és el següent:
- Visita de prospecció: visitem l’habitatge i comprovem de primera mà les seves característiques, punts forts, punts febles, reformes realitzades, veïnat …
- Estudi de Big Data: analitzem el preu del m2 pel qual s’estan venent els habitatges de característiques similars a la zona.
- Treball en equip: exposem les nostres conclusions sobre l’habitatge a la resta de persones de l’equip per treure entre tots un preu de mercat el més ajustat possible.
El preu de venda acordat per a un immoble sempre és una forquilla. La part baixa de la forquilla és el que nosaltres considerem que és el preu de mercat real. A partir d’aquí, obrim cap amunt un percentatge entre un 5% i un 15% que variarà en funció de les característiques de l’immoble.
Però, per què oferim una forquilla de preus?
Primer perquè com a immobiliària sempre podem tenir cert marge d’error i, segon, perquè el venedor sempre sol tenir unes expectatives per sobre del valor real del seu immoble.
Oferir una forquilla de preu en comptes d’un preu fix ajuda a suavitzar la reacció del propietari en escoltar el valor real del seu immoble. A més, en cas que hagi contactat amb d’altres agències que valorin la seva propietat molt per sobre del seu valor real només pel fet d’acontentar els propietaris, no ens deixa tan lluny.
4. Sortida al mercat
Un cop posat en venda, la resposta que obtinguis durant els deu primers dies dels contactes que tens en cartera i dels que t’arriben directament a través dels portals immobiliaris, és clau per saber si hem encertat o no amb l’estratègia de preu .
Els pisos captats a preu de mercat solen generar molt moviment un cop publicats.
Exemple d’un dels nostres immobles a la venda al portal Idealista.
El procés de captació d’un immoble en exclusiva podríem considerar que acaba aquí. Una vegada que l’immoble ha sortit al mercat, entraria en joc la comercialització, una altra de les claus del procés de venda però que a causa de la seva complexitat ens portaria a preparar un altre post complet per al nostre bloc.
Captar un immoble en exclusiva gràcies a la tecnologia
Com et comentàvem a l’inici d’aquest post, un contacte que ens arriba recomanat per un altre client és un contacte bastant madur amb el qual part de la confiança ja la tenim guanyada. No obstant, la majoria dels contactes que ens arriben com a immobiliària procedeixen d’altres mitjans, entre d’ells, l’online.
Si vols saber com ho fem a Vivendex per atreure i madurar leads de manera automàtica a través d’aquest mitjà et convidem a veure la nostra Masterclass sobre l’ús de la tecnologia en una agència immobiliària.
Masterclass: tecnologia en una agència immobiliària
20 minuts de Masterclass que estem segurs que us ajudaran a assentar les bases del que la tecnologia unida als recursos humans pot fer pel teu negoci.
