4 momentos clave dentro del proceso de captación que debes identificar y trabajar adecuadamente para conseguir cerrar un contrato en exclusiva con un cliente.
Captar un inmueble en exclusiva y, sobre todo, hacerlo bien, es sin duda una de las tareas que más se nos resiste a los agentes inmobiliarios.
La mejor manera de cerrar un contrato en exclusiva es sin duda la combinación entre los servicios que ofrece nuestra inmobiliaria y obtener la confianza de nuestro cliente. Ten siempre muy presente que el propietario va a poner en tus manos el que probablemente sea su mayor patrimonio económico, por lo que la confianza que consigamos transmitir será un elemento clave para terminar firmando con él un contrato en exclusiva.
Pero, ¿Cómo conseguir generar esa confianza en nuestro cliente? ¿Qué tenemos que hacer para conseguir captar bien un inmueble? La confianza se gana a base de trabajo, experiencia y profesionalidad, unos valores que tienes que saber transmitir a la perfección durante estos 4 momentos dentro del proceso de captación de un inmueble que en Vivendex consideramos clave.
1. Origen del lead
No tiene nada que ver un lead referido de un cliente con el que ya hemos trabajado previamente, que un lead que nos llega de una captación por internet, puerta fría o de cualquier otro medio. En un lead referido ya tenemos ganada parte de su confianza, llega a nosotros porque nos conoce y porque ha recibido buenos comentarios sobre nuestro trabajo. Un lead no referido, es un lead mucho más frío, la confianza nos la tendremos que ganar.
2. Motivación del vendedor
Esta necesidad por la que quieren vender es lo que nosotros llamamos la motivación del vendedor, uno de los puntos quizás más importantes para hacer una buena captación en exclusiva.
Si el vendedor tiene algo que verdaderamente le provoca que vender su casa sea una necesidad (porque necesita liquidez, porque se acaba de divorciar, porque el piso se les queda pequeño…), el cliente estará mucho más receptivo a dejarse asesorar por nosotros y el proceso de venta con él será mucho más cómodo y probablemente también más rápido: tendremos más posibilidades de ajustar el precio, estará más dispuesto a llevar a cabo un trabajo de Home Staging etc..
3. Valoración correcta del inmueble
Si tenemos a un cliente muy motivado pero salimos con un precio de mercado desajustado, nos va a costar mucho cerrar la transacción. El proceso que llevamos en Vivendex para no salir con un precio erróneo es el siguiente:
- Visita de prospección: visitamos la vivienda y comprobamos de primera mano sus características, puntos fuertes, puntos débiles, reformas realizadas, vecindario…
- Estudio de Big Data: analizamos el precio del m2 por el que se están vendiendo las viviendas de características similares en la zona.
- Trabajo en equipo: exponemos nuestras conclusiones sobre la vivienda al resto de personas del equipo para sacar entre todos un precio de mercado lo más ajustado posible.
El precio de venta acordado para un inmueble siempre es una horquilla. La parte baja de la horquilla es lo que nosotros consideramos que es el precio de mercado real. A partir de ahí, abrimos hacia arriba un porcentaje entre un 5% y un 15% que variará en función de las características del inmueble.
Pero, ¿Por qué ofrecemos una horquilla de precios?
Primero porque como inmobiliaria siempre podemos tener cierto margen de error y, segundo, porque el vendedor siempre suele tener unas expectativas por encima del valor real de su inmueble.
Ofrecer una horquilla de precio en vez de un precio fijo ayuda a suavizar la reacción del propietario al escuchar el valor real de su inmueble. Además, en caso de que haya contactado con otras agencias que valoren su propiedad muy por encima de su valor real solo por el hecho de contentar a los propietarios, no nos deja tan lejos.
4. Salida al mercado
Una vez puesto en venta, la respuesta que obtengas durante los diez primeros días de los contactos que tienes en cartera y de los que te llegan directamente a través de los portales inmobiliarios, son clave para saber si hemos acertado o no con la estrategia de precio.
Los pisos captados a precio de mercado suelen generar mucho movimiento una vez publicados.
Ejemplo de uno de nuestros inmuebles a la venta en el portal Idealista.
El proceso de captación de un inmueble en exclusiva podríamos considerar que termina aquí. Una vez que el inmueble ha salido al mercado, entraría en juego la comercialización, otra de las claves del proceso de venta pero que debido a su complejidad nos llevaría a preparar otro post completo para nuestro blog.
Captar un inmueble en exclusiva gracias a la tecnología
Como te comentábamos al principio de este post, un contacto que nos llega recomendado por otro cliente es un contacto bastante maduro con el cual parte de la confianza ya la tenemos ganada. Sin embargo, la mayoría de los contactos que nos llegan como inmobiliaria proceden de otros medios, entre ellos, el online.
Si quieres saber cómo hacemos en Vivendex para atraer y madurar leads de manera automática a través este medio te invitamos a ver nuestra Masterclass sobre el uso de la tecnología en una agencia inmobiliaria.
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